どんなときに買いたいと思うのか?(買いたい!のスイッチを押す方法/小阪裕司)

小阪裕司さんの本【「買いたい!」のスイッチを押す方法】を読みました。

ぼくたちは日々何かにお金を使っています。

図書館でこの本を見つけ、人はどういう時に買いたいと思うのか?について知りたいという好奇心で読みました。

人の「買いたい!」というスイッチを押すためにはどうしたらいいのか?

人はどういう時に買いたいと感じるのか?を具体的かつ、例を交えて説明されていて分かりやすかったです。

「買いたい」動機/「買いたい」きっかけを起こさせる

カギを握るのは「情報」であると説明しています。

商品の情報を伝えることで五感が刺激されます。

情報は五感(視覚・聴覚・味覚・触覚・嗅覚)を通じて脳に入ってきます。

掃除機を例にした場合、

掃除機ひとつ購入するにしても、色んなタイプがあります。

部屋に合わせてどれがいいのか比較して選ぶと思います。

・紙パックタイプ

・サイクロンタイプ

・スティックタイプ

吸引力を重要視しているのか。吸引力よりも排気が綺麗なモノがいいかなど。

人それぞれ求めているものは異なります。

どの情報が相手の買いたい切っ掛けになるかはわからない。

その為、様々な情報を提示して「買いたい」動機を起こさせることが必要となります。

being の消費

beingとは?

「being」とは「存在そのものの価値感覚や生きがいといったもので、満足して生きる基本となる部分」だ。

本書では、「自分で好きだと思える【私】にどうしたらなれるのか」と言い換えて

説明しています。

未来の私をイメージさせること。消費者は「未来の私」を買っている!?

人は物を買う時にそれを買った未来の自分を想像するそうです。

あなたが車を購入する場合、

車を初めて買う人なら、その車に乗って行きたい場所に出かけている自分を想像してワクワクするでしょう。

彼女と車で旅行に行く自分を想像して楽しくなると思います。

物に限らず旅行にも同じことが言えます。

●その商品を購入するとどうなるのか?

●今とは違うどんな未来が待っているのか?

それを買った「未来の自分」を買い手に具体的にイメージさせることができれば、そこに「買いたい」という欲求が生まれてきます。

今日の消費者はモノやサービスを買いたいのではなく、「未来の私」を買いたがっている。であるならば・・・(中略)

消費者が漠然と求めている人生の充足感や肯定感、”ワクワク”を得られる瞬間を実現する道筋を示し、そこにモノやサービスを埋め込んで、リアリティを感じられるようにチューニングし、未来のチケットを渡してあげる。このような行為こそ、現代における真の売る行為だと言えよう。

モノやサービスを求めているのではなく、その先にある未来を求めている

確かにそうだなという気がしますね。

例えば格好いいジャケットを見つけた時に、

「このジャケット着たらモテるかな?」とか

このジャケットをデートで着て行ったら彼女は喜んでくれるかな?」とその

ジャケットを着ている未来の自分を想像しますよね?

「自分に似合うかな?」ということも勿論考えます。

買ったあとの自分・今までとはちょっと違う自分の姿にワクワクする。

売り手側はそのワクワクをいかに、消費者に提供することができるかがとても重要なこととなります。


🔴まとめ

「買いたい!」のスイッチを押す方法 消費者の心と行動を読み解く について書きました。

人はどんな時に「買いたい!」という衝動に駆られるのか?すごく面白い内容でした。

本書では消費者の購買欲を促す具体的な方法や売り場のつくり方

についても書かれているので営業職の人や販売職の人にとって為になる情報だと感じました。

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